联盟行销知识库之《Affiliate Marketing 完全指南》（1）

阅读本文，你可以了解什么是 Affiliate 以及他们所从事赚钱的原理，如果你非行业相关，阅读本文也可以让你对网络营销世界有更多的认识！

全文共7394字，预计阅读时间15分钟。

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第一部分：Affiliate Marketing 战壕中的真实生活

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如果你想成为一个成功的 affiliate，你必须理解什么样的情况下 affiliate 才会被需要。

Affiliate 可以被理解成经纪商。我们的价值体现在我们的劳动给别人带来的收益——即使收益人是个傻子。

一、简单的说一下，我们是做什么的

如果一个 affiliate 开始找干活，可能有几种原因，但是最可能的原因是有公司希望提高回报来吸引更多的客户——赚钱的机会来了。

假设有一家保健品公司在美国销售减肥药丸。

为了销售减肥药丸，公司必须找到愿意购买的客户。

公司新建网站以及配套为销售做准备，但是很显然，如果没有渠道向潜在客户曝光，公司什么也卖不掉。

公司可以花费一些金钱投放广告来吸引潜在客户访问他的网站，或者——他可以把开拓客户的工作外包给专业人士。

affiliate 就是这样的专业人士。

假设公司了解了和 affiliate 合作的优势，知道他们可以帮助公司实现可观的销售。

那么问题来了？他怎么找到这些 affiliate 呢？

答案是：大部分时间，他不必去寻找。

公司只要找到一家 affiliate network，它们的就是专门为保健品公司这样的客户服务的，那些有着产品等着销售的客户。

我们把 affiliate network 称为佣金猎人。

佣金猎人很乐意接受一笔定金作为头期款项，然后他们就会愿意把减肥产品放到他们的网站进行销售：一句话来说——确保销售。

这些推广销售是如何实现的呢？

这是依靠 affiliate network 和成千上百个 affiliate 的紧密合作实现的。

假设保健品公司对 affiliate network 实现的每个成功销售愿意支付50美金。

affiliate network 于是开心收下每笔订单10美金——因为他不必自己去找客户。

而实际市场开拓的任务就落在了 affiliate 身上——谁完成一笔销售就可以获得剩下的40美金。

机会和风险

仔细体会上述情境，它很好的描述了整个过程。

保健品公司不必再自己去推广它的产品，花心思销售。

他用固定的价格把这些事情交给了 affiliate network。

那么销售收入扣除推广费就是他所得的收入，扣除成本就是利润。

类似的，affiliate network 也不必担心如何去完成每一笔销售，他们只要知道每笔销售可以赚到20%的差价就可以了，销售就让 affiliate 去做吧。

所以 affiliate 才是真正去挖掘和实现市场推广，完成销售的人。

注意：实际上，affiliate network 的收益率可能变化很大。有可能只有5%，或者高达40%。同样，network 也可以跑自己平台上的offer，只要产品足够吸引人，他们完全可以留着自己干。

当你跟着上述逻辑推导，你就会发现最大的风险承受者就是依靠各种必要手段实现销售赚取40美金的 affiliate 们。

没有任何保证的收益，充满了不确定性，一旦失败，那就是真的一无所获。
我们的收益来自销售提成扣除推广成本。

用上面的案例，提成是40美金，如果花费了30美金实现一个销售，我们赚10美金。

如果花费了50美金实现一个销售，我们亏损10美金。

所以我们的能力决定了我们的出路，没能力就没戏——甚至血本无归。

affiliate 就是要在夹缝中，不依靠产品本身的提升，仅通过自身能力实现惊人销售的人群。

affiliate 活在一个狗咬狗的世界，生存唯一的标准就是：能赚钱。

• 成功的 affiliate 实现销售盈利。
• 失败的 affiliate 无法盈利。

这里没有借口，只有最简单的原则。

我们的目标是实现打破收支平衡的结果，而这个目标：

• 少于甲公司：在50美金的提成以外已经获得了自己的收益。
• 也少于 affiliate network：不付出多少努力就获得20%的提成。

我们在有限的预算下实现成功获利，我们成功因为我们是世界上花钱办事效率最高的人。

这本指南里会慢慢教授一些思维和策略，让你比国际大公司都干得漂亮。

所以呢，Finch，我不是受虐狂。这听起来是艰苦的差事。我还有什么理由去成为一名 Affiliate呢？

我不想吓唬你，但是必须澄清：本行业无法通过一些诡计快速致富。

现在，让我们再看看积极的一面吧。

有很多原因决定了 affiliate marketing 是 affiliate 的一个有效的商业模式，并且它不仅仅是为我们合作的 affiliate network 以及商人的赚钱的工具。

它最明显的好处是自由自在。

想象一下运作保健品公司或者 affiliate network 所需要花费的精力吧。

有大堆的事务依赖着一个一个问题的解决才能顺利进行。

保健品公司的减肥药丸可能非常失败，客户可能认为它们性价比不高，或者另一个竞争对手打败了它。

任何一种情况发生，保健品公司都将面临困境。

同样的，如果 affiliate network 无法吸引大量的高手 affiliate，它对于它的客户就鲜有价值，它们的生存就出了问题。

这些都是十分确实的担忧。但是对 affiliate 来说就没有这样的问题。

我们不必担忧发布失败的产品或者从未听过的 affiliate network。

如果我们推广的产品失败了，不管什么原因，我们只要重新换个产品推广就可以了。

这样的弹性是我们可以轻松的跨界——从减肥产品到约会服务，以及硅谷大量的Apps。

我们因为我们的能力而永远被需要，因为永远有成功的企业愿意为增加客户而付费。

我们也不会担心如何开发下一款热销产品。我们只需要在它们到来的时候找到它们，然后享受它们带来的收益就可以了。

当你能够靠在椅背上思索着：“我有机会从世界上任何存在的产品上赚钱……而不必真正的去生产它们。”——这时候你就抓住了这个行业的核心。

无数赚钱的机会就在 affiliate marketing 行业中，一个个属于你的推广链接正等着你把它们分发给有兴趣的人，然后你只要坐等收钱。

二、我们如何获得报酬：佣金模式

我们已经简单介绍了 affiliate marketing 的商业模式，举例了一个佣金为50美金的 offer，支付给 affiliate 40美金，10美金被 affiliate network 收去了。

接下来，我们简单介绍一下佣金模式，主要有三种：

1. PPS：Pay Per Sale

这是最简单的佣金模型，也是大部分 affiliate network 提供的主要方式。

你通过你推广成功的每笔交易获得固定的报酬。

在我们之前的案例中，affiliate 完成一个减肥药丸产品销售的 PPS 佣金是40美金。

获取销售提成是报酬最高的佣金模式，但这个模式也有缺点：获取有效数据的成本是随着产品的价格呈几何式增长的。

假如你的报酬是一个销售100美金，你就需要花费几倍于这个回报的资金去获取你 campaign 带来的有效数据。

2. PPL：Pay Per Lead

这是通过买流量做 affiliate 获利的最常见的一种佣金模式。

这里你会从每个 Lead 获取一个固定的收入。

什么是Lead？它是商人家可以跟进营销的一个潜在客户联系方式，它可以是简单的邮件地址提交，或者是用户填写的一个表格。

如果一个商人愿意为成功销售一个减肥产品支付50美金，他也许同样愿意为一个潜在客户的 email 地址支付 2.5 美金。得出 2.5 美金这个价格也许来自商人的统计数据——大约 20 个潜在客户的 email 可以实现一个销售，因此计算可得：

$50 / 20 = $2.5

为什么很多affiliate相对于 PPS 更喜欢这样类似收集客户 email 的 lead 获利模式？

主要原因是数据。

如果我们花费了 100 美金，实现了 2 个销售，我们仅仅获取了两个客户信息。

样很难去挖掘出更深层次的信息，所以也无法判断到底是我们的一个广告策略起了作用，还是仅仅是运气好。

而如果我们花了 100 美金获取了 40 个转化，每个 2.5 美金回报——这样就有更多的数据供我们参考。

同样的花费就可以得出更多的结论。

我们可能会发现Landing Page A 实现了30个leads，而 Landing Page B只有10个。

当然你也许会说：在考虑到底哪些 leads 能实现最终销售前，这些数据意义并不大。

但是这并不是 affiliate 所关注的问题，这样考虑对我们不利。

我们希望通过所有的科学方法去衡量leads，并且希望它们能够带来销售。

对于新手来说，PPL 是目前为止最宽松的一种佣金模式。

让一个潜在客户提交他的 email / 电话是相对简单的，而让他刷卡付钱可能就不是那么容易了。

这本书中你可能会经常看到“lead质量”这个词语。

如果你每个 lead 都获得了回报，那么很重要的是你肯定给商人带去的销售比例符合或者超出了他的预期。

这就是我们常说的：good lead quality，高质量的 lead。

如果商人认为每个lead价值 2.5 美金和每个销售提成 50 美金是等价的，那么剩下可以确定的是他对 affiliate 的优劣也是基于这个假设做出的。

如果你收到了 2.5 美金每个lead，但是只有 1/50 的 leads 实现了销售，你的总 cost-per-sale 在商人那边看来是 125 美金（商人给你125美金，但是你只给他带来了一个销售）。

这个商人要么把给你的payout降低到0.5美金，或者更常见的，他不和你玩了，决定禁止你推广他的产品。

我们可以辩解说 affiliate 做的任何最优决策都无法考虑到实际销售……但这是浪费时间。

不管是什么理由，这样的行为并没有反映出 affiliate marketing 中的大部分情况。

大部分 affiliate 们会持续不断的优化leads，即使他们必须花费时间去跟踪销售转化。

疯狂。

那么多 affiliate 会这么做。

疯狂。

3. 销售分成

最后我们再说说 revshare（销售分成）model。

这个佣金模式是当 affiliate 和商人为 PPS 或者 PPL 而起冲突的时候达成的折中模式。

它就是 affiliate 和商人（如果涉及到 affiliate network，那么它们也将参与协定）之间的一个简单的协定，同意将 affiliate 带来的客户对所推销产品的今后所有的销售都按比例提成给 affiliate。

你把一个客户带到了购买减肥产品的网站，那么他今后在该网站的每一笔购买都会给你带来收入，而不是一次性给你 50 美金。

而收入的比率取决于细分领域和产品，但是大部分数字产品至少给出五五开的分成。

Revenue share 当然也存在风险。

这个模式商人不必支付你大笔的预付款。

他也不必费心计算lead的价值，revenue只会在它销售的时候进行分成。

从affiliate的方面看，他可能需要等待数个月才能享受到同等于从 PPS 带来的一次性回报，或者大量 PPL 带来的回报。但是如果能够幸运的拿到一个大客户，这样的不足也就抵消了。

大部分的产品和服务是遵循按照八二定律的，就是20%的客户提供80%的收益。

affiliate们应当相信，如果他们可以成功的吸引到一定数量的精准客户，他一定可以赚到远超过他通过 PPS 或者 PPL 所能够获得的。

我一直喜欢举这个例子：一个家伙从 Flirt4Free 赚取了惊人的收益（一个人花费了57000美金去和一个业余的视频女孩聊天……在一个周日清晨）。

作为一个 affiliate 你可能习惯于公布说你赚了 9.95 美金的 30% 在哪里哪里，赚了 19.95 美金的 30% 在哪里哪里，运气不错。

想象一下你登录你的账户，看到了 57000 美金的 30% 打到了你的账户。

草，谁他妈这么牛逼。

然后，想象一下你的感受。这个感受可能也有花了 57000 美金获得感受的 30% 那么爽……希望那家伙确实很爽。

我不知道你会怎么做，但是我绝对会辞去了我的工作，从此深陷其中。

在 revshare 模式中钓到一条大鱼的感觉可能和中彩票差不多，但是它的回报率可是高多了。

这个模式对没有很多预算去获取客户的 affiliate（他们不愿意花钱打广告，或者花费很少钱在这方面）有吸引力。它带给他们赌场押到一笔大奖的快感，使他们的付出终于得到了回报。

在affiliate marketing 中很少有比这个更惬意的事情了。

三、什么样的人适合当 Affiliate

你可以想象，Affiliate Marketing 的盛宴吸引了一大批人。

谁不想每天赚 4-5 位数美金，而且只要穿着睡衣在家就可以。

而且另一个不争的事实是这场盛宴大部分都是留给行业里拥有直率人格的从而可以生存和发展的人的。

如果每个人都可以分一杯羹，那么大家早就都吃撑了。

Affiliate Marketing吸引怎么样类型的人格呢？

我只能就我所接触的博客读者、affiliate大会以及各类meetup接触到的人来谈谈——但是我获得的压倒性的印象是一群到哪里都不合适的一群局外人。

要成为一个affiliate，你需要一些癫狂。

这项工作经常需要你自己独立埋头苦干几个小时。你可以组件一个团队干这个，或者利用协作空间，但是事实上大部分affiliate不会这么做。

大概大家都很享受这个过程。

这个行业吸引很多内向型的人，不善社交的，以及那些没有主观意愿去在传统社会组织往上攀爬的人。

在精英式的管理社会中的粗犷信仰。

你创造的财富和你赚取的财富完全等价。这也是这个行业最吸引人的一个地方：你可以比其他行业更快的真正认到自己的价值（true net worth）。

而且你一直都知道自己处在什么样的位置。

注意：是的，说“true net worth”，我好像在说一只虔诚的资本主义猪。你也许想说 affiliate 不配任何成功，那么银行家也一样。

所以，谁不应该是一个affiliate呢？

什么样的性格在affiliate中会比较突兀：

• 缺乏耐心，难以集中的人
• 那些一想到几个小时原地打转没有进展就焦躁不安的人
• 那些把自己想法凌驾在真实数据之上的人

你应该天生爱上解决 affiliate marketing 带来的数据化的问题的任何解决机会。

本质上说，你的人格必须使你能够获得那些让你朋友们觉得头昏脑胀的关键技能。

四、Affiliate Marketing 准备工作

要在这个行业开始最少需要些什么呢？

我们列举一下：

• 注册成为affiliate network成员
• 获取一个追踪链接
• 注册流量平台，准备好足够的钱
• 接受取款的银行账户

这是最简单的东西了。

理论上，我们可以拿减肥药丸（如果你还记得这个例子）的 affiliate 链接去放到facebook，然后大声吆喝，直到我们获得销售。

这个也可以算 affiliate marketing。

（不过这个对自己的好友列表和声誉产生一万点伤害）

现实中，我们的行业已经早已超越了“吆喝”的阶段，但是你觉得想不到我在facebook 都加了些爱吆喝的……说多了都是泪。

你一般需要两项更重要的东西：

• 追踪程序来分析你的数据
• 一个LP来预热你的affiliate offer

我们有整整一个章节来讨论这两个东西。

主机需求

你需要一个网络主机来存放你的LP。

然后根据你选择的追踪程序的不同，你可能另外需要一个独立的主机来安装追踪程序。

也有云端追踪程序，也有的 affiliate network 提供自托管服务。

个人来讲，我推荐云端解决方案比如 Voluum 或者 Thrive。

这些工具很容易管理。也不用担心服务器的技术问题。

一旦你可以开始追踪你的程序了，并且可以访问lp了，你就万事俱备了。

当然还有一个小问题，就是去哪里找一个可以推广的offer。本书最后我整理了一个 affiliate network 名单供参考。

去注册几个，你就会看到千百个offer。

你要理解，除了以上基本需求以外，所有市场上其它的技术都是附加产品。

有些工具可以让你的工作更加简单——photoshop、Dreamweaver等等——但是除非你确实需要，否则不要盲目投入。

同样的，花钱看这本书也是如此。

你不是一定需要它来进入affiliate marketing，但是希望它让你的起步更加轻松。

五、现金流：Affiliate Marketing 中如何分配预算

把 affiliate marketing 玩转稳妥需要多少现金呢？

这是最常被问到的问题，还有一个是：“我刚开始应该推什么样的offer呢？”

答案应当根据你选择的不同的affiliate marketing方向而不同。

因为获取流量的方式有很多种——比如 SEO，或者通过在 Gumtree 和 CraigsLis t发表软文来缩短差距——而且这些都不需要资金投入。这些只需要花时间。

时间=金钱

经常有人说 Google ranking 值高就会带来“免费流量”。

没这回事。

你要么拿着钱上，或者你拼命搬砖去干没有报酬的活去提高网站排名。

明智的选择这项工作；通过提高Google ranking，确实长期来看会给你带来一些免费的“销售”。

不明智的做，那么就恭喜你了——你放弃了你的正常工作，却赚得比兼职送外卖的还要少。

零成本在 affiliate marketing 里赚钱是可能的，但是代价是牺牲你大量的时间。

而且千万别把这句话当成格言：“我没花钱”。

别做小气鬼。

干这行不管走到哪里，你必须崇尚花钱带来更大效益。

不和亏欠的恐惧作斗争，你没法成为超级affiliate。

对那些只有少量预算开始的新人——假设1000美金到3000美金——他们如何才能撞见成功呢？

以下是我的信条：

坚持只和一家 Affiliate Network 工作。

只有少量预算，你希望加速它们的周转，必须寄希望于你合作的affiliate network。

而同时给几家干就会把你的收入分散成小额，数据也少，难以追踪，难以优化，自然回报更慢。

从一家 affiliate network 提取1000美金好过从三家 affiliate network 分别提取假设 150 美金、500 美金以及 350 美金——不只是提款手续费会吞噬你的收益。

假设现在是6月1日。

你知道一个 affiliate network 是月付，下个月的 15 号支付，所以你的第一个收款日是7月15日。

你的1000美金就要持续的分配45天。

简单算一下：1000 / 45 = 22.22美金。

你每天可以投资 22.22 美金的预算测试新的 campaign。

我说投资，我不是说一定会亏损。

刚开始一些天的亏损是注定的，敏锐的 affiliate 是不会让一个100%亏损的策略日复一日的跑的，必须重新思考对策。

你的目标是尽快的持平。

这样就可以用22.22美金的预算持续的去跑出数据来。

但是如果我撞大运会怎样？

行业里你能听到的最理性的声音就是你找到了确实起作用的了，你撞到了。

不管你是一个新人刚刚发布一个新的campaign，还是经验丰富的专家……成功的campaign实在是太少了。

这样的情况下，假设你花出去22.22美金每天，然后赚了40美金。

不错的回报。

24 小时 80% 的 ROI 是成功的 affiliate 认为理所应当的，但是剩下可以确定的是，在其他行业，绝壁少见。

这样的回报率在其他行业几乎不存在。

如果你知道你可以花50美金然后回来90美金，这时候废除22.22美金的每日预算是自然而然的。

趁热打铁。

这样的情况下，这个回报率是充分的，因此你应该把能用的资源都用上去最大化投入，在campaign仍然有效的时候。

如果你计划一周花去所有的1000美金，那么同样的ROI，你可以赚取1800美金到你的 affiliate network。

这应该就足够你去和 affiliate network 去谈周付的事宜了：这是十分大的优势。

这时候，你可以更快速的扩张。

就是利用这样的杠杆作用快速周转资金使我能够在 2009 年还是个新人的时候在短短几个星期把 1000 美金滚到 50000 美金。

想象一下除了这行，哪里还能这样干？

把你的总预算除以到付款期之前的天数——或者你的预算是循环补充的，直到你的下一个工资到来——就使用它来计算出你可以测试什么样的offer，什么样的 vertical 你可以干。

（后面会更详细的谈到。）

假设成功了，用信用卡支付campaign预算合理吗？

如果你聚集100个affiliate到一起，然后问他们这个问题，你会得到不同的答案。

大概一半人会坚持用信用卡支付campaign预算完全没问题。他们会提供自己成功的案例作为证据。

好的，但是万一出问题了呢？

你绝不会从affiliate嘴里听到他们积累了广告债务然后最后还是失败了。

我的看法是信用卡可以留着当你找到已经成功的campaign时候用。

必须满足两个条件：

1. 你必须已经至少在这个affiliate network获得了三笔付款
2. 你必须确认你的lead在广告主看来是高质量的

即使如此，我的首选项还是从亲友处借钱，并且经常承诺一定的分成。

不过我理解为什么affiliate会诉诸于信用卡。

当你有个campaign每天都在创造利润的时候，你绝不会想停掉它，而是想通过它从 affiliate network 里提取更多的钱。

事实上，一个成功campaign的潜在的回报会让你的信用卡还款记录在对比时候看来变得古怪而可爱。

但是这并没有改变一个事实：除非钱躺在你的银行账户，否则它仍然只是理论上的收益。

它还不存在。

虽然不太可能，但是如果一个network拒绝支付你报酬，或者一个广告主突然意识到你的流量是垃圾，你绝不希望自己挖得坑太大。

我必须强调这样的拒绝支付是比较少见的。

不管怎样，在你刚起步的时候上量是最危险的——特别是广告主还没有计算过你带来的流量的leads和sales比例。

这点必须记住。

好了现在我们已经把基本内容讲完了，我们接下来要看看这行里收集情报的意义，请记住关注我们。

第一部分完。